تفاوت‌ زیادی بین قیمت یک محصول و ارزش واقعی آن وجود دارد. برای موفقیت در کسب‌و‌کار باید با اصول اولیه‌ی آن یعنی قیمت‌گذاری محصولات و خدمات آشنایی داشته باشید.

یکی از حیاتی‌ترین درس‌هایی که در دنیای کسب‌و‌کار باید همیشه در ذهن داشته باشید این اســت که ارزش واقعی خودتان را بدانید. این موضوع به شما کمک می‌کند که بتوانید قیمت مناسبی روی محصولات و خدمات خود بگذارید، خودتان را از رقبایتان متمایز کنید و همچنین کسب‌و‌کار سودمندی داشته باشید. در ادامه‌ی این مقاله توما، داســتانی از گوردون تردگلد، بنیان‌گذار، مدیرعامل و متخصص اصول رهبری را از زبان خودش خواهید خواند. او در قالب این داســتان به شما خواهد گفت که برای قیمت‌گذاری کردن محصولات و خدمات خود چه چیزی را باید در نظر بگیرید.

013cb2ab 8c76 40c5 b66c 3021bfe4abc6 حیاتی‌ترین نکته‌ای که باید در مورد قیمت‌ گذاری بدانید

چند ســال پیش یک شرکت بزرگ نرم‌افزاری از من خواســت که هزینه‌های تست سیستم پرداخت صورت‌حساب مشتری‌هایشان را کاهش دهم. آن‌ها هر ۳ ماه نسخه‌ی جدیدی از سیستم خود منتشر می‌کردند که هزینه‌ی تست کردن آن ۵۰۰ هزار دلار بود بنابراین در یک ســال ۲ میلیون دلار بابت این موضوع هزینه می‌کردند. آن‌ها از من خواســتند که در یک قرارداد ۲۰ روزه سیستم آن‌ها را تحلیل کنم و به آن‌ها بگویم چگونه می‌توانند هزینه‌های خود را ۲۰ نسبت کاهش دهند، بدون اینکه کیفیت نهایی کارشان پایین بیاید. از آنجایی که این سیستم بسیار پیچیده بود، آن‌ها می‌دانستند انجام چنین کاری بسیار دشوار اســت؛ اما مشتاق بودند که شانس خود را امتحان کنند و به راه‌ حلی برای این موضوع برسند.

آن‌ها دردسر پیچیده‌ای داشتند که خودشان قادر به حل کردن آن نبودند، اما فکر می‌کردند که من می‌توانم از عهده‌ی چنین کاری بربیایم؛ بنابراین زمانی که از من دستمزد انجام این کار را پرسیدند بسیار خوشحال شدم. من در آن زمان به ‌ازای هر روز خدمتی که انجام می‌دادم، ۸۰۰ دلار دریافت می‌کردم؛ اما با توجه با سختی کار آن‌ها مبلغ هزار دلار در روز پیشنهاد دادم و برخلاف تصورم، آن‌ها با این موضوع موافقت کردند.

0a8bdc9e 246a 4add b6f7 687d7e42c24e حیاتی‌ترین نکته‌ای که باید در مورد قیمت‌ گذاری بدانید

برای انجام چنین کاری از آن‌ها خواســتم گزارش‌های مرتبط با هر مرحله تست، هزینه‌های مرتبط با آن و میزان اثربخشی آن را به من بدهند. من در تحلیل داده‌ها متخصص هستم و به‌عنوان یک ریاضی‌دان، ارزش و اهمیت داده‌ها و اطلاعاتی را که می‌توانند در اختیارم بگذارند، می‌دانم. مدیر ارشد اطلاعات آن‌ها به من گفت آن‌ها هیچ گزارشی که حاوی این اطلاعات باشد، ندارند و تنها می‌توانند اطلاعات خام را در اختیار من قرار بدهند تا خودم گزارش‌های مورد نظرم را از آن‌ها اســتخراج کنم. ۲ ساعت بعد من توانستم گزارشی را که می‌خواهم، به دست بیاورم. آن‌ها ۵ مرحله تست داشتند:

۱- تست سیستم

۲- تست رگرسیون ۱ (پسرفـــــت)

۳- تست یکپارچگی

۴- تست پذیرش کاربر

۵- تست رگرسیون ۲

زمانی که این گزارش را دقیق‌تر مورد بررسی قرار دادم، متوجه شدم که تست رگرسیون ۱ حدود ۲۰ نسبت هزینه‌‌ی کل را شامل می‌شود و تنها ۱ نسبت از خرابی‌های سیستم را مشخص می‌کند. بنابراین اگر این مرحله از تست را انجام ندهند، به هدف خود یعنی کاهش ۲۰ نسبتی هزینه‌ها خواهند رسید و در کل می‌توانند ۴۰۰ هزار دلار در ســال از هزینه‌های خود بکاهند. انجام این کار تأثیر خیلی کمی بر کیفیت کلی کار آن‌ها داشت و می‌توانست در تست رگرسیون ۲ که صورت‌حساب ۱۰ میلیون مشتری را حساب می‌کرد، جبران شود. ریسک انجام چنین کاری در برابر ۴۰۰ هزار دلار کاهش هزینه‌ی ســالیانه بسیار ناچیز بود و از همه حیاتی‌تر اینکه هیچ هزینه‌ای نداشت.

94c5dee4 2598 4a81 b577 45a0653478d6 حیاتی‌ترین نکته‌ای که باید در مورد قیمت‌ گذاری بدانید

من از انجام چنین کاری بسیار هیجان‌زده بودم و خواســتم با مدیر ارشد اطلاعات در رابطه با این موضوع صحبت کنم. او از سرعت انجام کارم شگفت‌زده شده بود و زمانی که در مورد راه‌ حل این دردسر با او صحبت کردم، بسیار خوشحال شد و گفت حتما به این توصیه عمل خواهند کرد. او سپس گفت: «بابت تلاش‌هایی که انجام داده‌ای از تو بسیار سپاس‌گزار هستم. نیازی نیست باقیمانده‌ی ساعات روز را در شرکت بمانی و من هزینه‌ی یک روز کامل کاری را که درخواســت کرده بودی، به تو پرداخت خواهم کرد.»

زمانی که بیشتر به صحبت‌های او فکر کردم، متوجه شدم که من ۴۰۰ هزار دلار هزینه‌های آن‌ها را کاهش دادم درحالی‌که تنها هزار دلار بابت انجام این کار درخواســت کرده بودم. قرارداد من با آن‌ها برای یک دوره‌ی ثابت نبود و تنها یک قرارداد ساده‌ی زمان و مواد (T&M) بود. من فکر می‌کردم که با افزایش ۲۵ نسبتی مبلغ دست مزدم و تغییر آن از ۸۰۰ دلار به هزار دلار برنده‌ی این قرارداد هستم؛ درصورتی‌که ارزش خدمات خودم را نادیده گرفـــــته بودم. اگر من ۱ نسبت از مبلغ کاهش‌یافته در هزینه‌های آن‌ها را طلب می‌کردم، می‌توانستم به ‌ازای یک روز کاری ۴ هزار دلار دستمزد بگیرم. انجام چنین کاری باعث افزایش ۵۰۰ نسبتی درآمد من می‌شد و هنوز هم در برابر کاری که برای آن‌ها انجام داده بودم ناچیز بود.

17ac413f 8839 4109 90dd 77d2fcd82b32 حیاتی‌ترین نکته‌ای که باید در مورد قیمت‌ گذاری بدانید

یاد گرفـــــتن این درس کمی برای من تلخ بود؛ اما باعث شد درس جدیدی یاد بگیرم. من مانند بسیاری از کارآفرینان دیگر، خدماتم را بر اساس سرویس‌هایی که ارائه می‌دادم اعلام کرده بودم نه بر اساس ارزشی که کارم برای آن‌ها داشت. این مانند این اســت که شما قیمت یک کیک را تنها بر اساس مواد اولیه‌ی آن یعنی قیمت تخم‌مرغ، آرد، کره و … تعیین کنید. این کار قیمت خدمات شما را به‌شدت کاهش می‌دهد و شاید همین موضوع باعث شود که دیگران ارزش واقعی کاری را که برای آن‌ها انجام داده‌اید، ندانند. این کار همچنین نشان‌دهنده‌ی کم بودن اعتماد خودتان به کاری اســت که انجام می‌دهید و این اصلا برای تبلیغ کیفیت خدمات مناسب نیست.

اگر می‌خواهید در امر ارائه‌ی خدمات مشاوره موفق باشید، باید ارزش کاری را که برای دیگران انجام می‌دهید نسبت به هزینه‌ها در اولویت قرار دهید. هرچقدر زودتر به این باور برسید، زودتر می‌توانید مقدار درآمد و درنتیجه سود خود را افزایش دهید.

جدیدترین و داغترین مطالب دنیای جالب تکنولوؤی ها در سایت توما
مطالب گوناگون از از اخبار دنیای وب و تکنولوژی

نوشته حیاتی‌ترین نکته‌ای که باید در مورد قیمت‌ گذاری بدانید اولین بار در مجله آنلاین توما. پدیدار شد.

مشخصات

مطالب پیشنهادی ما